En pratique, à part quelques professionnels du relationnel et quelques surdoués de l’entregent, rares sont ceux qui naviguent avec aisance dans les cocktails et s’y sentent comme un poisson dans l’eau. Voici quelques conseils pratiques pour surmonter votre timidité et repartir de ce genre de soirée avec de nouveaux contacts.
Conseil n°1 : Soignez la présentation
Comme toute activité professionnelle, le secret du succès réside dans la préparation. Avant de vous rendre sur place :
– Préparez votre pitch. En quels termes allez-vous parler de vous ? Au mieux, votre interlocuteur retiendra trois idées vous concernant. Lesquelles voulez-vous mettre en avant ? Votre remarquable démarrage dans le monde professionnel chez Arthur Andersen il y a 30 ans ? Ou la création récente de votre activité ? Il dure quelques secondes. Idéalement, après avoir décliné vos prénom et nom, vous indiquez votre activité (« Mon métier est d’accompagner les dirigeants dans leurs enjeux de repositionnement professionnel »). Puis, si possible, vous complétez d’une accroche pour l’illustrer : « Quand je les rencontre, ces dirigeants viennent de négocier leur licenciement et sont souvent déstabilisés par cette situation inédite pour eux. Huit mois plus tard, ils repartent vers un nouveau job, pleins d’énergie ». Vous pouvez tester diverses versions, en tenant compte davantage de la capacité de votre formulation à interpeler et à provoquer une question plutôt qu’à son niveau de précision : « En quelque sorte, je suis le job docteur des dirigeants ». Soyez inventif, trouvez votre formule, celle qui marquera les esprits ou fera sourire. « Chasseur d’appartement » est plus efficace qu’ « agent immobilier », par exemple.
– Préparez des cartes de visite que vous pourrez remettre à vos interlocuteurs. Si vous êtes en recherche d’emploi, vous aurez peut-être gardé des cartes de votre poste précédent, sur lesquelles vous pouvez écrire à la main votre nouveau numéro de téléphone. Sinon, soyez sobre sur ce petit carton, indiquez simplement vos coordonnées (mail et portable). Certains écrivent aussi un titre (« direction marketing agroalimentaire ») pour faciliter la mémorisation.
– Une fois que vous avez choisi comment vous présenter, entraînez-vous à le dire avec assurance. L’idéal serait que vous ayez l’air sympathique, ouvert et sûr de vous (pas trop non plus). Votre langage non verbal donne déjà 80% des indications sur votre état psychologique du moment (voix inaudible, regard fuyant, dandinement, etc). Or, on n’aura envie de parler avec vous que si quelque chose de positif émane de vous. Apprenez à vous présenter (prénom et nom) en regardant votre interlocuteur dans les yeux, avec un sourire franc, les pieds posés au sol, le tout accompagné d’une poignée de main tonique.
– Définissez votre objectif de la soirée. « Je serai content si j’ai réussi à : parler à untel ; prendre contact avec au moins trois nouvelles personnes ; échanger quelques idées sur le sujet qui m’intéresse en ce moment… ». Toutefois, ne vous fixez pas d’objectif trop ambitieux, il faut que l’exercice soit encourageant. Si possible, étudiez la liste des invités ou des intervenants avant de vous rendre sur place, lisez leur profil LinkedIn ou cherchez des informations récentes sur Google les concernant.
Conseil n°2 : Passez le premier cap
Vous voici dans l’arène, paralysé par le trac, persuadé que tous les autres connaissent plein de monde et naviguent, à l’aise, d’un groupe à l’autre. En réalité, dites-vous bien que les trois quarts d’entre eux sont comme vous, et que chacun est là avec le même objectif : agrandir son carnet d’adresses. Alors, prenez un verre pour vous donner une contenance, et lancez-vous.
– La technique du conférencier. Vous arrivez dans les premiers à l’issue de la conférence pour féliciter l’orateur et commenter les deux idées clés, que vous avez pris le soin de noter pendant son intervention. Puis, dès qu’il est sollicité par d’autres personnes, vous poursuivez l’échange avec les autres participants présents. L’avantage, c’est que le sujet de conversation est tout trouvé.
– La technique du buffet. Vous restez près du buffet (en veillant à ne pas avaler les petits fours les uns après les autres) et vous adressez un petit commentaire au prochain invité qui s’en approche : « Je vous recommande celui-ci » ; « celui-là est excellent avec le vin qui est servi »… Le côté convivial des plaisirs de bouche est une valeur sûre dans notre pays. Puis, aussitôt après, présentez-vous. Et c’est parti. Vous pouvez, par exemple, poursuivre par « Connaissiez-vous déjà cet endroit ? » ; « Êtes-vous déjà venu à cet événement les années précédentes ? » ; « Comment avez-vous entendu parler de cette conférence ? » ; « Êtes-vous membre de ce Club depuis longtemps ? » ; « La conférence vous a-t-elle intéressé ? A-t-elle un lien avec votre activité ou vos enjeux actuels ? » ; « Avez-vous un objectif en particulier concernant cet événement ? ». Les choses s’enchaîneront simplement ensuite.
– La technique du détail qui interpelle. Il faut oser, et surtout savoir le faire : certains choisissent de prendre avec eux un objet original (livre, sacoche…), qui sera un bon prétexte pour lancer un échange ou maximiser les chances d’être repéré. Pour ne pas passer inaperçu, un Américain pro du « networking » a instauré un look spécifique pour ce genre d’événement : jean, chemise blanche, pochette rouge, baskets rouge vif. Il a ainsi créé un personal branding efficace qui lui permet d’être vite identifié car celui-ci est immuable (comme Steve Jobs l’avait fait avec son jean, ses baskets blanches et son col roulé noir). Prudence toutefois, nous ne sommes pas tous Steve Jobs…
Conseil n°3 : Sachez poursuivre l’échange ou vous échapper
– La technique des cibles. Vous avez identifié sur la liste des invités une ou deux personnes que vous aimeriez rencontrer. Demandez aux personnes avec qui vous discutez si elles les connaissent ou si elles peuvent vous aider à les identifier. Avec un peu de chance, votre interlocuteur vous amènera à la personne qui l’a invité, et qui pourra vous rapprocher de votre cible. De proche en proche, à la fin de la soirée, vous aurez parlé à cinq ou six personnes… et peut-être même atteint votre cible.
– La technique de l’écoute et du questionnement intelligent. Les gens adorent parler d’eux, c’est bien connu. C’est bien dommage pour eux car ils ratent l’occasion d’apprendre quelque chose en s’intéressant aux autres. Essayez d’appartenir à cette seconde catégorie. L’avantage, c’est que vos interlocuteurs se souviendront mieux de vous car vous leur aurez manifesté de l’intérêt, voire de l’admiration. Alors posez des questions. Pour commencer, « Que faites-vous dans la vie ? » – qui est plus puissant et plus large que « Quel est votre job ? ». Vous pouvez ensuite aller plus loin en posant une question qui les amène à réfléchir sur eux, comme « Qu’est-ce que vous aimez le plus dans votre métier ? ». Vous ouvrez ainsi la voie à un échange qui pourrait devenir intéressant. Si votre interlocuteur joue le jeu et répond avec sincérité, pourquoi ne pas poursuivre sur ce mode : « Comment en êtes-vous arrivé à ce métier ? ». En écoutant un morceau de son histoire professionnelle, vous comprendrez mieux qui il est, ses motivations, ce qui a guidé ses choix et ce qui les oriente aujourd’hui. Et vous aurez probablement appris quelque chose et créé un lien intéressant. Le risque est de vous lancer dans une conversation si passionnante que vous passerez toute la soirée avec la même personne. Consacrer trop de temps à un seul interlocuteur est un des risques habituels des cocktails. C’est pire quand, en plus, vous avez rapidement épuisé les sujets de conversation avec un interlocuteur mais que vous restez scotché à lui sans savoir comment vous éloigner élégamment. Il faut aussi apprendre à prendre congé de celui ou de celle avec qui vous avez discuté.
– La technique du relais. Une des manières de prendre congé peut être de vous servir de cette personne comme d’un relais vers de nouveaux interlocuteurs : « Connaissez-vous d’autres personnes ici auxquelles vous pourriez me présenter, maintenant que vous avez un petit aperçu de mes activités ? ». Et si ce n’est pas le cas, prenez l’initiative. Soit de façon masquée – « Veuillez m’excuser, j’aperçois une personne que je connais et que j’aimerais saluer avant qu’elle ne parte. » – soit plus directement – « Très bien, je vais essayer de voir si je peux saluer quelques personnes que je connais. Merci et bonne soirée, ça a été un plaisir de faire votre connaissance. »
Conseil n°4 : Cultivez les contacts
Si certains de ces contacts s’avèrent intéressants pour vous, évitez d’épuiser les sujets sur place. Tentez plutôt de reporter la discussion à un moment de plus grande attention : « Je crois que nous avons quelques sujets d’intérêt commun. C’est un peu bruyant et vous avez certainement d’autres personnes à saluer. Peut-être pourrions-nous prévoir une rencontre au calme dans les jours qui viennent ? »
Pensez à annoter les cartes de visite (ou les contacts sur votre téléphone) une fois rentré chez vous. Envoyez à ces personnes une demande de contact sur LinkedIn au plus tard dans les trois jours qui suivent. Pour ceux d’entre eux que vous aimeriez revoir, proposez un rendez-vous. Le mieux est de l’avoir suggéré de vive voix lors du cocktail, cela vous met le pied à l’étrier. Vous pouvez aussi leur envoyer un article en lien avec l’un des sujets évoqués ensemble lors de l’événement. En résumé, trouvez des occasions de cultiver la relation. Car, comme beaucoup de choses, le réseau fonctionne très bien… si on l’entretient.
Source : http://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2017/09/16984-secours-cocktail-networking-nuls/